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做女裝生意后，被人問的最多的就是：

賣衣服，這么簡單，平常的事情，到底要花多少錢？

正好最近盤賬，優(yōu)化了一下財(cái)務(wù)表格，看了看成本結(jié)構(gòu)有些感嘆，可以分享給大家。為便于外人理解，我盡量說的簡單一些，可能會(huì)和某些朋友在數(shù)據(jù)或者流程上有一定出入，但整體應(yīng)該不影響。

(資料圖)

第一大頭，產(chǎn)品開發(fā)成本：

不知道其他品類，女裝的產(chǎn)品開發(fā)成本分為兩種。

一種是自己設(shè)計(jì)研發(fā)，比較貴。首先你要有設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師工資很高，只有賺到錢了，公司才敢養(yǎng)設(shè)計(jì)師，類似于互聯(lián)網(wǎng)的研發(fā)人員。當(dāng)然也可以找外部設(shè)計(jì)師，開發(fā)成本平均100~500元一個(gè)款，視設(shè)計(jì)師水平而定，大牌開發(fā)一個(gè)款成本在1000~3000左右。

設(shè)計(jì)出稿之后要做【產(chǎn)品紙樣】，紙樣是給到工廠生產(chǎn)的重要資料，工廠根據(jù)紙樣來去判斷布料的裁剪，拼接等工序，紙樣成本平均100~300元做1個(gè)款，深圳大致是這個(gè)價(jià)。當(dāng)然公司有錢，也可以專門雇做紙樣的員工。

工廠有了紙樣要打版，做個(gè)版衣出來，類似一個(gè)產(chǎn)品原型，然后再根據(jù)版衣進(jìn)行各種細(xì)節(jié)，尺寸的微調(diào)。所以打版也有專門的員工，打版要花錢，打版成本平均100~500元不等，根據(jù)打版師水平而定。然后版衣需要消耗材料，所以版衣的制作也有成本，你要做一款高端大衣，版衣的成本要幾百元甚至上千。

好，這么一算下來你發(fā)現(xiàn)，各種成本加起來，開發(fā)一個(gè)款的成本約在300元~2000元不等，然后你興奮的喊：冬哥，服裝開發(fā)成本很低??！比食品，電子產(chǎn)品，日用品都低很多??！

好，接下來請你把這個(gè)成本乘以200，再乘以12個(gè)月。

因?yàn)樽雠b電商平均每個(gè)月都要上幾百個(gè)款，我們?nèi)€(gè)100這個(gè)數(shù)字，持續(xù)12個(gè)月。像zara，HM，優(yōu)衣庫，每個(gè)月可能要上幾千個(gè)款，一年上幾萬個(gè)款。一年開發(fā)成本就要幾百萬，上千萬，甚至上億。

很多人這時(shí)候會(huì)嚷嚷，為什么要自己開發(fā)呢？多貴啊，直接去市場拿貨賣，多好。

這就涉及到第二種，直接去市場的經(jīng)銷商，工廠，檔口，拿款回來上架賣，賣掉了再進(jìn)貨交付。

這樣的成本確實(shí)低很多，但同樣也是成本的大頭。比如一個(gè)款成本50元~，你每個(gè)月要在市場拿300個(gè)款吧，每個(gè)月拿款成本就是1萬5。

這時(shí)候你很開心，覺得這樣的成本低了很多。

但比較深刻的是，商業(yè)的事情都是相對(duì)的，你這塊省的，其他地方一定會(huì)補(bǔ)回來。

首先你在市場上拿款，別人也可以在市場上拿款，然后你就會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，大家賣的東西其實(shí)都一樣，那你怎么和別人競爭？怎么脫穎而出？

只能把錢砸到那些能脫穎而出的地方，比如視覺上花更高的成本，拍的更貴；砸更多的廣告，曝光更多人，賣的價(jià)格低，和別人拼價(jià)格戰(zhàn)。

還有就是市場上的款在一般來說要盡可能貼近主流人群，所以在時(shí)尚感上就會(huì)差很多，會(huì)給到顧客不夠時(shí)尚，無法引領(lǐng)潮流，無法打動(dòng)顧客，跑出一個(gè)爆款的概率很低。

市場款還有很多品控，版型，做工，供應(yīng)鏈問題等著你，都會(huì)讓你在這個(gè)方面省的錢，花到后面去。

第二個(gè)大頭，視覺成本。

服裝嘛，賣的風(fēng)格，搭配，品味，調(diào)性，都要通過圖片來表現(xiàn)，所以大家在這塊的投入無上限。

模特很貴，便宜的幾百元一小時(shí)，貴的2000~5000元一小時(shí)，沒有最貴，只有更貴。

攝影師也很貴：便宜的幾百元一小時(shí)，貴的上千，有的還是團(tuán)隊(duì)，貴。

化妝師也很貴：這個(gè)人必須得有，因?yàn)槟莻€(gè)妝容，發(fā)型，在現(xiàn)場要隨時(shí)調(diào)整，稍有不慎，就會(huì)影響整體視覺。

場地也很貴：如果你不想要大白墻拍的話，要去專門的攝影基地，每個(gè)小時(shí)場地費(fèi)幾百，上千。出外景還要租場地等等。

網(wǎng)紅品牌還要去旅拍，冬季要去內(nèi)蒙古北京拍，夏季要去海南，東南亞拍，春秋要去上海，云南，成都等等城市拍。這些都是要花錢。

小品牌一次拍攝花幾千到上萬，大品牌一次拍攝七八萬到十幾萬，然后一周一般拍1次到2次，所以要乘以4~8，然后再乘以12個(gè)月。

沒完事，圖拍完了要修！要有專門的修圖員工，幾千張圖挨個(gè)修，磨皮，美白，調(diào)色，降噪，去紋，要么外包，一張圖十幾元或幾十元，要修上千張圖。

然后視覺成本是相對(duì)的，你視覺花的錢多，請的模特高級(jí)，攝影師高級(jí)，場地高級(jí)，賣的就貴，溢價(jià)就高，廣告花費(fèi)就少，容易賣爆。你拍的LOW，簡單，你賣的就便宜，溢價(jià)低，廣告要花更多的錢去轉(zhuǎn)化。

所以網(wǎng)紅開店的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，網(wǎng)紅開店為什么有優(yōu)勢？一是可以自帶流量，這個(gè)沒啥說的，另一個(gè)最大優(yōu)勢就是，網(wǎng)紅非常省模特錢，省攝影師錢，甚至省場地錢！

很多網(wǎng)紅出去隨便咖啡館，景點(diǎn)手機(jī)一拍，回來一修，直接就可上架銷售，顧客也認(rèn)可。這就是網(wǎng)紅的天然優(yōu)勢。

不是網(wǎng)紅還想省成本？那就只能老板娘親自上陣了。很多店鋪，都靠老板娘親自上陣當(dāng)模特，拍圖，但這個(gè)也很難，對(duì)老板娘的長相，風(fēng)格，打造要求都比較高。有的美女可能會(huì)覺得自己漂亮，也親自上陣拍照賣衣服，然后發(fā)現(xiàn)死活也賣不出去，這種情況非常多。

第三個(gè)大頭，貨品和庫存成本。

這個(gè)都容易理解，賣貨嘛，肯定要進(jìn)貨。這里面的成本就是你必須有一筆資金，始終沉淀在貨上。

很多人以為貨到了，很快能賣出去，手上始終有錢。

但實(shí)際情況是，因?yàn)樨浀纳a(chǎn)，排期，供應(yīng)都是需要時(shí)間的，這就要求你必須要始終備一批貨在倉庫。所以會(huì)有一部分資金始終沉淀在這上面。

小的商家可能有幾十萬沉淀在貨上，大品牌會(huì)有上千萬，幾個(gè)億的庫存，意味著這些資金都是躺著的。

然后就是只有貨全部賣掉才算真正的賺錢。賣掉一半都不賺錢。比如1件衣服成本50元，進(jìn)了100件，你花5000元。

然后你以100元1件賣掉了50件，回款5000元。但這只代表你剛回本，只有賣掉剩下衣服，你才真正的賺錢。

所以很多人做女裝，做到后面發(fā)現(xiàn)沒賺什么錢，只賺了一堆貨。

然后還有貨損，各種的貨損，顧客給你穿勾絲了退回來，沾了油漬退回來，拍完照抹了口紅退回來，你不退就投訴你，就給你差評(píng)。然后這些衣服你沒法再售賣，只能送送親朋好友。

第四個(gè)大頭，流量成本。

這個(gè)都理解，做電商，要投廣告，直通車，引力魔方，鉆展，品銷寶，淘寶客，各種渠道的分成費(fèi)用。

還有站外要投博主，給博主的廣告費(fèi)，寄送衣服的成本，郵費(fèi)。一些小眾渠道的入駐年費(fèi)。

小品牌每天要花幾百元廣告，我們每天要花幾千元廣告，大品牌每天要花十幾萬廣告。每年一輛寶馬，奧迪A8，保時(shí)捷的豪車就被燒沒了。

當(dāng)然你廣告投的好，怎么都會(huì)賺回來，如果你這塊沒有特別強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，你也不懂，那就是會(huì)被吃大戶。

第五個(gè)大頭，人員成本。

設(shè)計(jì)師，客服，運(yùn)營，設(shè)計(jì)師，倉管，質(zhì)檢，跟單，市場，工資社保公積金，年底年終獎(jiǎng)，過年過節(jié)費(fèi)，節(jié)假日加班費(fèi)，還有各種兼職，外包等人的費(fèi)用。

第六個(gè)大頭，稅務(wù)成本。

要是小生意可以忽略，如果每月幾十萬，上百萬營收，就要開始繳稅~

增值稅幾個(gè)點(diǎn)，賣100萬，要按幾個(gè)點(diǎn)的比例交給國家。還有地稅，所得稅。

好多人說可以拿進(jìn)貨的進(jìn)項(xiàng)票抵扣，但我們合作的很多工廠連發(fā)票都開不出來，根本就沒有進(jìn)項(xiàng)票。

總之小本生意不用太害怕，但是公司營收做起來之后，稅務(wù)成本一定會(huì)有。

第七個(gè)大頭，房租場地設(shè)備水電費(fèi)。

辦公場地費(fèi)用，倉庫，這些每月都要交租金，電腦，貨架，辦公桌，辦公椅，縫紉機(jī)，都是成本。還有水電費(fèi)，一到夏天，開空調(diào)了，特別耗電，每個(gè)月電費(fèi)得小2000~3000，大公司一到夏天，每個(gè)月電費(fèi)要2萬。不開空調(diào)員工就要罷工了。

第八個(gè)大頭，物流成本。

做電商，生意小的時(shí)候比較遭罪，物流成本比較高，一單要付出4~10元的成本，后來隨著單量做大，逐漸降低到1單4元，2元，如果每天能賣幾千單，上萬單，一單物流成本壓到2元以內(nèi)也有可能。

做女裝物流成本比較尷尬的就是退貨率比較高，如果顧客退貨回來，直接等于你這單郵費(fèi)就損失掉了。所以有時(shí)候看到退貨率高了是要抓狂的。

然后剩下就是一些小錢了

比如系統(tǒng)成本，電商起量了，每年要采購一些系統(tǒng)和工具，倉儲(chǔ)系統(tǒng)，數(shù)據(jù)系統(tǒng)，一些店鋪的裝修工具，營銷工具，每年小2萬左右。

還比如公關(guān)成本，起量了，每天都有難搞的顧客，碰瓷找上門來，不能硬鋼，只能忍，破財(cái)消災(zāi)，每個(gè)月有幾千元扔在這。

還有一些耗材成本，包裝袋要買吧？衣服要放在包裝袋里，氣泡袋要有把？包裝好的衣服要放到氣泡袋里寄出去，還有吊牌啊，掛繩啊，貼紙啊，每個(gè)月幾千到上萬元。

所以基本上每天一睜眼，就是要付錢，付錢，付錢。每天一睜眼，幾萬元就沒了。

所以每次一聽到別人說賣衣服是件很簡單的事情，我們這些從業(yè)者的臉上就露出了痛苦且難以言狀的微笑。

作者 | 劉瑋冬 原互聯(lián)網(wǎng)六年運(yùn)營老兵，現(xiàn)轉(zhuǎn)型女裝電商創(chuàng)業(yè)。

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